Autoforum

/

Foto: BMW

Automobilky potřebují zvýšit své marže a vedle zákazníků se jako zdroj peněz nabízí i prostředky, které dnes zůstávají za nehty dealerů. Po úspěchu s jejich částečným obcházením v JAR se BMW pustí do téhož i jinde.

Každá mince má dvě strany, a nejinak je tomu v případě koronaviru. Automobilky sice z pandemie nemohou být šťastné, neboť zhoršuje ekonomickou situaci velké části zákazníků, a to obchodu neprospívá. Nicméně za její příchod jsou také trochu vděčné, neboť jim dovoluje rychleji realizovat záměry, do kterých se dříve chtěly pustit, aniž by je někdo mohl obviňovat z nenasytnosti.

Část prodejů se totiž letos přesunula na internet, pročež na mnoha trzích zákazník vstoupil do přímějšího či zcela přímého kontaktu s automobilkou, místo aby se obrátil na dealera. A jelikož výrobcům toto ovoce zachutnalo již dříve, budou po něm sahat ještě více než doposud. Dealeři tak v prodejním procesu ustoupí do pozadí a kontrolu nad obchodem budou stále více přebírat automobilky.

Po Fordu je BMW další značkou, která se touto cestou reálně vydala. Mnichovská automobilka totiž hlásí, že její pilotní program zaměřený na přímý prodej v Jižní Africe dopadl na výbornou. Konstatuje to šéf divize právě pro přímý prodej Peter van Binsbergen, který stál u zrodu zavádění nových prodejních strategií značky. A jeho konečným cílem není nic jiného, než při prodeji dealery obcházet i na dalších trzích.

Tento záměr ostatně potvrdil i odcházející šéf jihoafrického zastoupení Tim Abbott, dle kterého je právě nyní ten pravý čas na změnu. Způsob prodeje aut byl totiž koronavirem natolik ovlivněn, že automobilky aktuálně nemusí vyvinout prakticky žádné úsilí, aby zákazníky přesvědčili vydat se touto cestou. Neznamená to nicméně, že dealeři jsou definitivně a zcela mimo hru. Jejich role v celém procesu bude existovat i nadále, podstatně se ale změní. Namísto prodejců se z osazenstev showroomů stanou spíše předváděči zboží.

„Dealeři se stanou produktovými specialisty, neboť lidé budou stále chtít vědět, jak funguje technologie Connected Drive a jaký je rozdíl mezi pohonem čtyř a dvou kol,“ říká Abbott s tím, že dealerství se změní na butiky a prodejci na konzultanty. Podle Abbotta dealeři tuto změnu vnímají kladně, o tom si ale dovolíme pochybovat.

Tak či onak bude BMW na základě nové strategie bude přímo zodpovědné za kompletní prodejní proces zahrnující objednávku, vystavení faktury a přijetí platby. Minulostí se tak má stát i jednání o ceně, neboť ta bude vždy stejná bez ohledu na dealerství či skutečnost, že lidé svou objednávku sepíšou u prodejce či online. To je další věc, která hraje automobilkám do karet.

Dodejme, že stejným směrem míří i Mercedes-Benz, který tutéž strategii vyzkoušel kromě Jižní Afriky i ve Švédsku. A již chystá i rozšíření programu do Rakouska a Austrálie. Transformace obchodního modelu je tedy v plném proudu, přičemž koronavirus vše jen urychlil a vlastně i usnadnil.

Zdroj: Autocar

Petr Prokopec