Autoforum

/

Foto: BMW

Je možná načase si přiznat, že nejlepší chvíle pro koupi nového auta už přišla. Nabídka se tenčí, ceny rostou a momentálně nejoblíbenější strategie automobilek z hlediska prodeje koncovým zákazníkům vše dále jen zhorší. Pochopitelně ve prospěch výrobců.

Ani léta boje s koronavirem nejsou mincí o jedné straně. Žádná rozumná firma nemůže mít z pandemie a jejích dopadů radost, ve výsledku zhorší ekonomickou situaci většiny zákazníků, což obchodu neprospívá. Nicméně ani její příchod není jen černý, neboť firmám dovolil rychleji realizovat některé záměry, do kterých se dříve nechtěly pustit s obavami, že je někdo začne obviňovat z nenasytnosti.

Citelná část prodejů aut se totiž přesunula na internet, pročež na mnoha trzích zákazník vstoupil do přímějšího či zcela přímého kontaktu s automobilkou, místo aby se obrátil na dealera. A jelikož výrobcům toto ovoce zachutnalo již dříve, sahají po něm nyní s ještě větší chutí. Dealeři tak v prodejním procesu ustoupí do pozadí a kontrolu nad obchodem budou stále více přebírat automobilky.

Po Mercedesu a Fordu je BMW další značkou, která se touto cestou vydala, jak potvrdil její obchodní a marketingový šéf Pieter Nota. Pilotní programy tohoto druhu začaly v některých částech světa už dříve, teď přišel čas na další krok: „Momentálně mluvíme s našimi dealery v Evropě o přechodu na ryze agenturní model,” řekl Nota pro Automotive News.

Provozovatelů dealerství BMW známe osobně několik, a tak si onu „diskuzi” dokážeme velmi živě představit - někdo z automobilky dealerům oznámil, že nově přijde „agenturní model”, a ti to mají buď možnost přijmout, nebo si mohou hledat jiné uplatnění. A tušíme, co si vyberou. Stejně jako v jiných případech to nicméně neznamená, že dealeři budou zcela mimo hru. Jejich role v celém procesu bude existovat i nadále, podstatně se ale změní - pozice obchodníků zaujmou jacísi předváděči a předávači zboží.

„Dealeři se stanou produktovými specialisty, neboť lidé budou stále chtít vědět, jak funguje technologie Connected Drive a jaký je rozdíl mezi pohonem čtyř a dvou kol,“ prohlásila už dříve automobilka s tím, že dealerství se změní na butiky a prodejci na konzultanty. BMW tak bude na základě nové strategie bude přímo zodpovědné za kompletní prodejní proces od objednání až po zaplacení vozu. Minulostí se tak má stát i jednání o ceně, neboť ta bude vždy stejná bez ohledu na dealerství či skutečnost, že lidé svou objednávku sepíšou u prodejce či online.

To je pochopitelně věc, která hraje automobilkám do karet a znamená citelné oslabení pozice zákazníka v celém procesu. Dosud jste si mohli i u značek jako BMW vybírat mezi řadou dealerství, která mezi sebou musela soutěžit cenami i kvalitou služeb. A zvolit to pro vás nejlepší. Tohle zmizí, u BMW štědré, bez velkých snah 10- až 20procentní slevy oproti ceníkům budou minulostí a motivaci obchodně obvykle nepříliš kvalifikovaných předváděčů a předávačů si dokážeme představit i bez osobní zkušenosti. Nevidíme možnost, že by to přineslo cokoli jiného než dramaticky dražší auta (bavíme se o stovkách tisíc z reálné ceny každého vozu) a citelně méně motivované prodejce dělající svou práci hůře v jakémkoli smyslu těchto slov.

Je pro nás fascinující vidět, jak se zejména EU denně ohání bojem za práva zákazníků a odporem k jakési monopolizaci trhu, tento proces jí ale evidentně nevadí, i když drasticky narušuje přirozenou rovnováhu. I v tržně mnohem liberálnějších USA je přímá interakce automobilky a zákazníka na úrovni států obvykle zakázána právě z těchto důvodů - znamenala by soustředění příliš velké tržní síly do rukou jednoho subjektu, který by mohl se zákazníky přinejmenším cenově vymetat. V Evropě se ale vymetat bude. Stejným směrem dnes míří naprostá většina výrobců včetně koncernu VW, očekávejme tedy jednoho dne tuto změnu i u Škody.

Zdroj: Auto News

Petr Miler