Autoforum

/

Foto: Škoda Auto

„Tohle už je všech knihách, pouč se na cizích chybách,” praví jeden český „klasik”. Škodu to nezajímá, ta má v posledních letech pocit, že ví všechno nejlépe, a tak se vydá politikou přímých prodejů za fixní ceny jako Mercedes, Honda nebo Ford. Všichni s tím pohořeli, proč by Škoda neměla dopadnout stejně?

Po dlouhé dekády zůstával způsob prodeje nových aut prakticky neměnný. Automobilka tedy nepřicházela do přímého kontaktu se zákazníky, ten obstarávali dealeři. Ti museli logicky investovat do veškerého zázemí a nést část rizika, za což si vysloužili odměnu v podobě marží, nad kterými měli alespoň určitou moc. Někdy se jim díky tomu dařilo lépe, jindy kvůli témuž hůře, samy automobilky ale v jednu chvíli začaly vnímat jen to první.

Při honu za minimalizací ztrát spojených s prodejem elektromobilů je tak napadlo, že by si auta mohly prodávat samy a dealery více nebo méně odstavit. Je to takové tahání kočky za ocas, neboť primární problém je v tom, že elektromobily jsou drahé, nepraktické, tedy nežádané a bez dotací a dalších forem umělého zvýhodňování elektroaut resp. znevýhodňování spalovacích vozů by jejich prodeje byly kdekoli přibližně stejné jako na českém trhu - tedy víceméně nulové. S jejich nařizováním ale výrobci bojovat nemíní, to raději změní všechno ostatní.

Proto také zkouší obcházet dealery a zajistit si prodeje přímo, navíc ideálně za jasně dané ceny. Tím by jejich vlastní marže logicky vzrostly. Je to možná dobrá teorie, praxe se ale zatím ukazuje být velmi problematická až neudržitelná. Toto řešení demotivuje dealery a omezuje přímý kontakt se zákazníkem, fixní ceny navíc činí auta fakticky dražšími. Kombinace těchto faktorů pak vede k poklesu celkových prodejů, což má za následek přesný opak toho, po čem vlastně automobilky touží. Dá se to i vytušit, firmám nakonec k přehodnocení takových záměrů nestačí ani nezdary jiných.

Stejným směrem se tak nyní vydává Škoda, která s takovou rošádou už začala ve Španělsku a v Německu. Šéf automobilky Klaus Zellmer považuje novou strategii za „konec plýtvání v systému“, z čehož prý budou profitovat úplně všichni. Musíme se hořce smát - chce na tom profitovat jen automobilka na úkor dealerů i zákazníků, kdy jedni přijdou o marže (resp. jejich část) a druzí o lepší ceny. Je to zkrátka lež, které nemůže věřit ani sám Zellmer. Škoda by zaběhlý model jistě neměnila, pokud by neměl zvrátit rovnováhu sil v její prospěch, žádné jiné „plýtvání” tu není.

Škoda nechce dealery vynechat ve všech případech, byť část prodejů bude skutečně realizovat přímo přes internet apod. U klasických kanálů počítá s tím, že veškerá auta zůstanou v jejím majetku až do prodeje, zatímco dealeři by platili za personál a samotné showroomy, za což by dostali fixní (a logicky nižší odměnu) za každý prodej. Je znovu hořce úsměvné, že Zellmer říká, že „mezilidský kontakt je velmi důležitý“, když tímto potírá jak jeho četnost, tak jeho kvalitu. Jde navíc jen o první krok - dealerství mají výhledově prodávat pouze spalovací vozy, elektrické novinky (tedy výhledově podle plánů úplně všechno) počítaje menším SUV Elroq chce prodávat Škoda stoprocentně na své triko. Sám šéf Škody ostatně uvádí, že jakmile začnou prodeje spalovacích aut klesat, přejde se na přímý prodej kompletně.

V souvislosti s tím má dojít na nevyhnutelné, tedy na redukci prodejních či spíše předávacích míst. Tedy jinými slovy, Škoda skutečně začíná dealery házet přes palubu, přičemž ještě do konce letošního roku má vzniknout plán, dle kterého se v příštích letech bude dealerská síť oklešťovat. Pokud značka skutečně dotáhne své záměry do konce, musí se zákonitě připravit na pád prodejů - fixní ceny logicky část zákazníků odradí už proto, že jsou vyšší. Na druhou stranu však díky tomu skutečně mohou elektromobily tvořit 70 procent na celkových prodejích. Ty však budou o poznání nižší než stávající, tomu se říká vítězství...

Zdroj: Auto News

Petr Prokopec