Autoforum

/

Foto: Archiv Autoforum.cz

Automobilový svět prochází v této době změnou, kterou neprošel už dekády. A vliv to bude mít nejen na samotná auta, ale i na způsob jejich prodeje. Proč? Srovnání Tesly a BMW to ukazuje.

Ať se vám to líbí nebo ne, Tesla je momentálně nejsledovanější automobilkou světa. Kaliforňané sice nevyrábí zrovna kvalitní vozy, přesto se jim podařilo změnit řadu oblastí. Jednou z nich je i samotný prodej, který jde proti dekády osvědčenému modelu používaného zavedenější konkurencí. Ta využívá dealerů, zatímco Tesla jedná přímo se zákazníkem. Musí se tak sice potýkat s věcmi, které ostatní automobilky míjí, zároveň ale shrábne veškerý zisk.

Je nám samozřejmě jasné, nač nyní upozorní odpůrci výrobce elektromobilů. Ti jistě připomenou skutečnost, že Tesla po celou dobu své existence ještě v černých číslech nebyla. Daný fakt ale nyní nechme stranou, v rámci následujícího rozboru nehraje roli. Řeč bude o změnách, které nás čekají. Automobilky po vzoru Tesly skutečně hodlají řadu prodejců vyšachovat ze hry, i proto, že do módy se dostávají modifikace prováděné online, k nimž dealeři vůbec nejsou třeba.

Tesla uvádí, že na dálku dokáže opravit zhruba tři čtvrtiny problémů svých aut. Může jít o zkreslený údaj, nicméně pokud si uvědomíme, že v elektromobilech je mechaniky méně než u aut se spalovacími motory, pak může být tvrzení kalifornské značky pravdivé. Její baterie a pohonné jednotky přitom jsou i nadále vrcholem v daném segmentu, v případě pohonu tedy logicky zbývá hlavně software opravitelný online.

Pokud do dané rovnice zahrneme skutečnost, že na internet se stěhuje i prodej nových aut, vyplývá nám jediné - dealeři se stávají stále méně důležitou součástí v celém řetězci. I proto kupříkladu BMW svým německým prodejcům předložilo k podpisu nový kontrakt, ve kterém výrazně přitlačilo na pilu. A rovnou dodalo, že pokud nebude smlouva uzavřena do 26. září, stanou se z dealerů jen autorizované servisy.

Prodejci momentálně takové jednání odmítají a celá situace možná skončí i u soudu. Nicméně i kdyby dealeři nakonec dosáhli svého, půjde jen o vítězství dočasné, které nebude trvat za hranici platnosti dnešních kontraktů. Jasně to dokazuje pohled na srovnání banky UBS, která vedle sebe postavila BMW 330i a Teslu Model S. Nezkoumala však kvalitu jízdy či komfort, nýbrž pouze suchá čísla.

Ze srovnání vyplývá, co bylo zmíněno již výše - tedy že Tesla zisková zatím vlastně ani být nemůže, a to hlavně kvůli ceně hnacího ústrojí. Její procentní marže se v závislosti na prodané variantě pohybuje od -17 do +7 procent, přičemž v plusu je nejspíše jen nejdražší provedení Performance. V případě BMW tu ovšem máme pozitiva pokaždé, zisk se pohybuje od 9 do 14 procent. I na nejlevnějších verzích má tedy bavorská automobilka slušnou marži.

Čeho si ovšem na straně mnichovské můžeme povšimnout rovněž, to je suma přesahující 5 000 dolarů (cca 109 tisíc korun), která jde na konto dealerů. Tesla má v této kolonce nulu. To jinými slovy znamená, že na základním BMW 330i vydělá automobilka menší sumu než samotný prodejce. A platí to vlastně i o vrcholu se všemi příplatky, byť zde je rozdíl minimální.

Lze tedy plně pochopit, proč automobilky začínají po vzoru Tesly měnit svůj prodejní model. Prodejci je stojí opravdu mnoho, přičemž se stávají stále nahraditelnějšími. Auta na testování i předání těch zákaznických může automobilka obstarat sama nebo s mnohem štíhlejší sítí prodejců. Většina servisních zásahů se pak odehraje online, namísto husté dealerské sítě tak lze čekat jen zachování několika butiků ve větších městech. Přesně tak to dnes dělá Tesla a i když to má své slabiny, ostatním nezbude než zamířit stejným směrem. I konkurence se totiž bude muset smířit s nižšími maržemi z prodeje elektrických aut, dříve nebo později.

Ti naopak v případě BMW berou často větší peníze než samotná automobilka (třebaže pochopitelně také mají své náklady), které se to logicky nelíbí. Očekávat tedy můžeme změny

Zdroj: UBS

Petr Prokopec