Autoforum

/

Foto: Mercedes-Benz

Jakási monopolizace prodejní sítě automobilek má jediného vítěze - automobilky samotné. Výrobci aut se přesto tváří, že jde o vstřícnost směrem k zákazníkům, ti však nejsou hloupí a něco takového odmítají - z naprosté většiny a stále více.

Již párkrát jsme zmínili, že automobilový svět prochází asi největšími změnami v celé své historii. Nejde pouze o snahy nahradit spalovací motory těmi elektrickými, ale také o snahu výrobců prodávat auta přímo, tedy nikoli skrze dealery. Automobilky nepřekvapivě tvrdí, že tuto změnu dělají v zájmu klienta, tomu ale může věřit jen někdo velmi naivní.

Jde pochopitelně o marže, ale nejen o ně - cílem je maximální moc nad prodejními cenami a vůbec zacházení se zákazníkem. Že to není v jeho prospěch, ukazují už tragické zkušenosti klientů Tesly s jejími prodejnami a servisy, které prosluly až arogantním chováním. Čest výjimkám, ale jinak je to logický výsledek - však o co se snažit, když klient beztak nemá žádnou alternativu? Konkurence je dar pro zákazníka, prokletí pro dodavatele, proto ji také automobilky nechtějí zažívat ani na úrovni vlastních dealerství coby samostatných firem bojujících o klienta i cenami samotných aut.

Že to u Tesly nefunguje ve prospěch klienta, není primárně dáno ničím jiným než právě tímto nemotivujícím obchodním modelem. Ostatně výsledek ukazuje i dění v Austrálii, kde Honda a Mercedes sice nevyřadily dealery ze hry, ovšem rozjely strategii pevných cen. A to samo o sobě stačí k tomu, aby auta byla dražší než kdy dříve a motivace prodejců ulovit kupce výrazně klesla. Odbyt tak šel strmě dolů a značky se letos musí hodně snažit, aby vrátily prodeje alespoň na trajektorii mířící k původní úrovni.

Lidé to dříve pod tlakem marketingu automobilek mohli vnímat jako plus, realita je ale zjevně přesvědčila o opaku. Ukazuje to průzkum, kterého se v Americe zúčastnilo 1 289 lidí, kteří byli rozdělení do několika skupin. Jedna zahrnovala majitele elektrických aut, do druhé spadli ti, kteří o koupi bateriového pohonu vážně uvažují, dále byli dotazováni ti, jimž elektromobily nevadí, stejně jako tací, kteří elektrická auta zarytě odmítají. Otázkou mj. bylo, zda by byli ochotni přijmout přijmout přímý prodej aut od automobilek. A výsledek musí automobilky děsit - hned 74 procent dotázaných totiž preferuje dealerský systém prodeje.

Tři čtvrtiny respondentů tedy dávají přednost koupi vozu dosud obvyklými cestami, nikoli přímo od automobilky, a to ani za cenu, že by si jej mohli vybrat přes internet v pohodlí svého obývacího pokoje. Tuto možnost přitom upřednostňují hlavně majitelé elektrických aut, stejně jako ti, co po nich touží. A poté také mladší zákazníci. Ovšem i v jejich případě jde o minoritu, který se navíc stále zmenšuje. Když byl průzkum zvaný EVForward Dealer DeepDive pořádán o rok dříve, tradiční způsob volilo pouze 57 procent dotázaných, dnes je tento podíl o 17 procentních bodů vyšší a roste napříč všemi skupinami.

Pro automobilky jde skutečně o problém, neboť s elektromobilitou jsou spojené vyšší vývojové i výrobní náklady. A ve chvíli, kdy budou odstaveny spalovací vozy, již nebude čím si pomoci s jejich pokrytím. Právě proto by automobilky rády vyhnaly ceny co nejvýše, měly na jejich určováni co nejvyšší vyliv a co nejméně se dělily s prostředníky. Nyní ale ví, že taková změna bude proti srsti naprosté většiny zákazníků všeho druhu, to je čára přes rozpočet.

Faktorů je pochopitelně více - nejde tu jen o cenu, ale i o osobní přístup, známé prostředí nebo také pocit, že se o vás někdo stará, že na vás někomu záleží. To u dealera platí, bývají to kolikrát relativně malé firmy. Automobilce s 5 nebo 7 miliony prodeji za rok je jeden zákazník ukradený a podle toho s ním zachází. Prodej prostřednictvím dealerských sítí je nejrozumnější možný, třebaže zdaleka ne dokonalý. Pokus jej nahradit jde jen proti zájmům koncových zákazníků, a tak skutečně není divu, že se k takovému kroku obrací stále více zády.

Zdroje: Auto News, Escalent

Petr Prokopec