Autoforum

/

Foto: Ford

Udržitelnost podobného obchodního modelu považujeme za iluzi, jejímu naplnění ale věří více automobilek. Málokterá je ovšem odhodlána zajít tak daleko jako Ford. Ten chce auta prodávat jen sám, na dálku a za fixní ceny, které budou reálně o mnoho vyšší než ty současné.

Jakkoli to na první pohled může znít překvapivě, koronavirus, čipová krize a válka na Ukrajině hrají prodejcům aut do karet. Pravda, při první pandemické vlně sice bylo třeba zavřít showroomy a stejný krok se někde opakoval i později, ovšem momentálně si nejspíše žádný dealer nemůže stěžovat. Nových aut je málo, zvláště ve srovnání s koupěchtivými zákazníky. Ve výsledku tak vlastně není problém prodat cokoliv i karosářskou verzi či motorizaci, pro kterou si lidé původně nepřišli. A ceny je možné hnát výš než kdy dříve, je to zkrátka trh prodávajícího.

Tato situace není spojena pouze s Evropou, která na rusko-ukrajinský konflikt dojíždí především, ale i se zbytkem světa. Není tedy až tak překvapivé, že dle společnosti Haig Partners vzrostl dealerům oproti roku 2019 průměrný zisk na jednom prodaném voze o 180 procent na 6 244 dolarů (cca 143 tisíc Kč). V důsledku toho mělo průměrné dealerství dosáhnout za uplynulý fiskální rok, který skončil na konci března letošního roku, výdělku pozoruhodných 7,1 milionu dolarů (163 milionů korun). Oproti předpandemickému období jde o nárůst dokonce o 242 procent.

Jak jsme tedy zmínili v úvodu, prodávat nová auta je dnes lukrativním byznysem. Ve finále se tedy nelze divit automobilkám, že se daného úkolu chtějí zhostit samy. Výše zmíněné cifry mluví za vše, výrobci tak chtějí z dealerů udělat pouhopouhá výdejní a servisní centra. Samotný prodej by si nicméně nechali pod svým palcem a aby takové operace probíhaly pro ně co nejjednodušeji a nejvýhodněji, pak by se vše přesunulo online. S počítačem navíc nelze vyjednávat o slevách, ceny by tedy byly fixní. Zákazníky by tak čekalo další zdražování, protože ač by auta na oko stála stejně reálně by zaplatili snadno o 10 až 20 % víc, ceníkové ceny se obvykle neplatí ani dnes.

Dosud byly s touto praktikou spojené hlavně značky Honda a Mercedes-Benz, které daný přímé online prodeje zavedly v Austrálii. Nepřekvapivě se dočkaly prodejního fiaska, třícípou hvězdu pak dokonce dealeři hromadně žalují. Přesto se však nedá očekávat, že by Němci zatáhli za záchrannou brzdu. Právě naopak dokládají, že s jídlem opravdu roste chuť. Bez dealerů coby reálných prostředníků se tedy chtějí zakrátko obejít rovněž v Evropě. A jakkoliv sice počítají s tím, že i na starém kontinentu dojde na pokles prodejů, uchvácení dealerských marží má vše vykompenzovat.

„To je přesně to, co musíme po prodejní stránce udělat,“ uvedl na již osmatřicáté výroční konferenci společnosti Bernstein Jim Farley, šéf Fordu. Modrý ovál tedy hodlá kráčet ve stopách Němců a Japonců, přičemž inspirací je mu hlavně Tesla. Tato značka má totiž dle odhadů o zhruba 2 000 dolarů (45 950 Kč) nižší náklady na prodej každého vozu. Dvě třetiny z dané sumy navíc padnou na reklamu a na postávání na parkovišti či ve skladu prodejce. To je dle Farleyho v dnešní době již neakceptovatelné, proto nastal čas na radikální změnu.

„Musíme přistoupit k fixním cenám. Musíme přejít na stoprocentní online prodej. Poté nebudou žádné skladové zásoby, auta místo toho půjdou přímo k zákazníkovi,“ dodal šéf modrého oválu. A upřesnil, že něco takového vlastně klientela požaduje, a to na základě zkušeností s elektrickými modely Mustang Mach-E a F-150 Lightning. V jejich případě totiž nedošlo na žádnou výraznou placenou propagaci, s ohledem na poptávku převyšující výrobní kapacity pak Ford nemusel oba vozy ani prodávat se slevou.

Pokud ovšem máte pocit, že v důsledku toho modrý ovál zavelí k úplné elektrifikaci i v Americe, jste na omylu. Farley totiž přiznává, že jsou situace, kdy jsou bateriová auta zcela nevhodná. Pokud totiž zákazník potřebuje obří pick-up, se kterým bude tahat ještě větší přívěs, pak spalovací agregáty jsou pro takovou činnost jediné vyhovující. Ford do jejich vývoje tedy bude nadále investovat. Prodávat je nicméně hodlá již jen ve své domovině. A pochopitelně do budoucna jen online a za ještě vyšší částky než nyní.

Podobně jako zmíněné značky i Ford se zachováním části dealerské sítě počítá, i když ta nejspíše rovněž hodně prořídne - sám Farley přiznává, že to pro dealery bude tvrdé. Pokud bychom tedy dnes provozovali dealerství modrého oválu, asi bychom se porozhlédli po jiném byznysu. Tohle zavání průšvihem, kterého není radno být součástí. A byť je možné, že automobilky tento přístup časem přehodnotí, zjišťovat jeho negativa spolu s ní bychom snad raději ani nechtěli, zvláště když patří mezi ty, které se k zákazníkům zcela nepokrytě otáčí zády.

Zdroje: Detroit Free Press, The Detroit Bureau

Petr Prokopec