Autoforum

/

Foto: Honda

Pro výrobce aut je to jedno ze zaklínadel doby a „zaručený” recept, jak si vydělat na zvýšené náklady spojené s nuceným přechodem na elektromobilitu. Reálně mnohem vyšší ceny a demotivovaní prodejci ale ve výsledku přináší pravý opak.

Automobilovým světem v posledních letech rezonuje několik témat, z nichž většina se točí kolem politicky vynucovaného přechodu na elektrický pohon. Je to velká a velmi viditelná změna sama o sobě, sekundárně s sebou ale přináší řadu dalších dopadů, které až tak viditelné nejsou. Jedním z nich je snaha automobilek o zásadní modifikaci už století fungujícího obchodního modelu, v němž obvykle výrobci velkoobchodně dodávají své vozy dealerům coby samostatným firmám, jež zajišťují maloobchodní prodej a péči o klienta vůbec.

Je to model se svými výhodami a nevýhodami, má ale řadu pozitivních dopadů ve smyslu rozložení sil na trhu (pokud vám jeden dealer nevyhovuje, můžete se obrátit na jiného, už konkurence je nutí chovat se co nejlépe - zkuste to třeba u Tesly) a v některých zemích je už proto zákony vyžadován. Zdaleka ne všude tomu tak ale je a právě tam se firmy snaží tento zažitý systém změnit.

Důvod? Nemají peníze. Dobře, to je zjednodušené, ale ve výsledku to tak je. Pokud vás politici nutí vyvíjet, vyrábět a nabízet trhem nevyžádané zboží jako elektromobily, je to nákladná věc s nejasnou návratností, však je nemusí koupit dost lidí. Automobilky se tak snaží šetřit, kde se dá. A tady vidí příležitost. Dealeři mají na prodeji docela slušné marže (alespoň optikou ceníkových cen oproti sumám, za které jsou vozy dodávány prodejcům), a tak automobilky napadlo nechat si je pro sebe, tedy obstarat si prodej samostatně. A protože dealery dále potřebují, obvykle jim nabízí, že budou plnit roli jen jakéhosi zprostředkovatele a za vyřízení formalit a fyzické dodání vozu dostanou pevně danou odměnu.

Je to celkově trochu naivní, nicméně dnes skoro není výrobce, který by o něčem takovém alespoň neuvažoval. Či to rovnou nerealizoval. Jakýmsi experimentálním prostředím se v tomto smyslu stala Austrálie, kde na popsaný model přechází třeba Mercedes a tvrdě se o tom pře s dealery. Ještě dále je ale Honda, která před několika měsíci fakticky přešla na pevné ceny aut bez možnosti vyjednání slev a odměňování prodejců jen paušálně. A tvrdě na to doplácí.

Připusťme, že si počíná trochu jako slon v porcelánu, když ruku v ruce s tím zvýšila i ony ceníkové ceny, reálný problém je ale jinde - lidé nejsou hloupí a ví, že za ceníkové ceny se nikdy nic neprodávalo. Zatímco se tedy Honda tváří, že ceny vzrostly o 100 až 300 AUD (1 670 až 5 000 Kč), protože tak se změnil ceník (a automobilka to v tomto smyslu právem považuje za celkem bagatelní), reálně hrazené sumy vzrostly mnohem víc. Tím, že cenu nelze vyjednáváním snížit, lidé ve skutečnosti platí o 2 700 až 5 300 AUD (tedy až 88 000 Kč) více. To jsou už pořádné peníze.

Lidem to jaksi neušlo, a tak se prodeje Hondy během pouhých třech měsíců fungování tohoto modelu propadly na nejnižší úroveň od dob vzniku oficiálních australských prodejních statistik - v září činily jen 928 aut, za celý kvartál fungování pevných cen pak 2 689 aut. Pro srovnání - historické statistiky se pohybují mezi 30 a 60 tisíci prodanými vozy ročně, tohle je pád skoro k nule.

Někdy si říkáme, za co nás automobilky vůbec mají, tohle přece nemohlo vyjít. Kdyby aspoň Honda snížila ceníkové ceny, možná by to pár lidí zmátlo, ale zdražit papírově, zafixovat ceny, reálně je tak zvýšit o desítky tisíc a doufat v úspěch? To je extrémně naivní. Navíc nejde jen o peníze, dobře placený dealer je motivovaný dealer. Jak moc se asi bude snažit s vidinou zlomkové potenciální odměny oproti té stávající? Jak asi budou reagovat konkrétní obchodníci, když je degradujete do role předávače klíčů? Neříkáme, že určitá změna tohoto modelu není možná, Honda to ale vzala velmi agresivně za špatný konec a je jen otázkou času, než to přehodnotí. Toto je zjevně neudržitelné.

Zdroj: Drive

Petr Miler