Autoforum

/

Foto: BMW

Mnichovská automobilka nemůže nevidět, že tohle je velmi problematický krok, se kterým dosud konkurence vždy narazila. Vidina peněz navíc, které by firma získala výměnou zdánlivě za nic, je ale pro BMW zjevně příliš lákavá.

Po dlouhé dekády prodej nových automobilů probíhal prakticky neměnným způsobem. Automobilky si nasmlouvaly síť autorizovaných dealerů, kteří pak zajišťovali jejich prodej koncovým zákazníkům. Auto si tedy od výrobce koupil dealer s jistou potenciální velkoobchodní marží danou rozdílem mezi nákupní cenou a ceníkovými cenami, které dávala dohromady sama automobilka.

Za ty ale reálně nekupoval nová auta snad nikdy nikdo. Prostor vytvořený zmíněným rozdílem dával možnost o koncové ceně smlouvat a jen málokdy nevedl ke slušným slevám. Spojenost v tu chvíli panovala na všech stranách, neboť výrobce měl dávno své jisté, marže prodejce byla obvykle nenulová a kupcem zaplacená cena nižší než inzerovaná. V posledních letech však ze strany automobilek zaznívá s tímto obchodním modelem nespokojenost.

Důvodem jsou jejich tenčící se marže a zisky, které je nutí hledat nejen úspory, ale také prostor k nafouknutí prodejních cen. Ne snad, že by se nenafukovaly tak jako tak, výrobci ale mají pocit, že za prsty dealerů zůstává příliš mnoho peněz. Výrobci jim tak obvykle neustále zhoršují podmínky, za kterých vozy nakupují a prodávají, jak nyní předvádí třeba Audi, někteří ale jdou ještě dál - chtějí je při prodeji začít zcela obcházet.

Prodejci tak nově mají sloužit jen jako prostředníci mezi automobilkou a zákazníkem, načež se místo standardních provizí odpovídajících tomu, jak moc se sami snaží, dočkají jen fixních odměn za prodej jednoho auta. S tímto modelem si zahrávala postupně řada automobilek a všechny do jedné - naposledy to byl VW - se s ním spálily. Proč? Protože pokud ponecháte ceníkové ceny stejné a neměnné, auta reálně zdražíte snadno o 10 i víc procent, to je hodně. Navíc seberete motivaci už tak demotivovaným dealerům něco dělat. Solidní obchodník může být za stávajícího stavu pro dealera zlatou slepicí, takto v podstatě nemá důvod se snažit víc než kdokoli jiný - i kdyby se přetrhl, firmě víc jak fixní sumu za prodej jednoho auta nevydělá.

Přesto nyní hodlá na tzv. přímý prodej přesedlat BMW, a to v celé Evropě. Mnichovská automobilka už tímto způsobem začala nabízet vozy Mini podle ní byla odezva od zákazníků „extrémně pozitivní“. „Upřímně jsme proto více než kdy předtím přesvědčeni, že je to ten správný přístup,“ citují dále Auto News jednoho z členů vedení. Nevěříme tomu ale ani vteřinu, zákazníci nemají důvod tohle kvitovat. Platí ve výsledku jen a pouze víc za stejné zboží, v jejich prospěch tento krok není ani v nejmenším.

Nejde tu ale jen o zákazníky, nýbrž také o dealery. Mezi nimi dosud panovala řevnivost, pročež se předháněli v investicích do showroomů a v lákání klientely. Tu mohli navnadit třeba slevovou akcí, kterou si právě díky provizím mohli dovolit. Fixní poplatky jim ale nic takového neumožní, což jim samozřejmě sebere motivaci se snažit. Trpět z toho ale pak bude hlavně automobilka, která si chce nabízené vozy ponechat ve svém vlastnictví. Pokud je neprodá ihned, bude muset slevy nabídnout ona.

Kdy přesně BMW tohle udělá, zatím nebylo upřesněno, prý ale tímto způsobem „ušetří až 10 procent distribučních nákladů”. To je opravdu směšné, celá „úspora distribučních nákladů” je ve výsledku jen skrytým zvýšením cen, fyzická distribuce bude probíhat dál úplně stejně. Se samotnými auty se tedy BMW snaží být atraktivní, tímhle ale může všechno zabít, prakticky tím jen potrestá své zákazníky i dealery. Co cennějšího na cestě k vyšším prodejům má?

Zdroj: Auto News

Petr Prokopec