Autoforum

/

Foto: Archiv Autoforum.cz

Je dnes normou, že za ceníkové ceny neprodává z dealerů aut prakticky nikdo nic. Třícípé hvězdě se to nelíbí a odstartovala proces změny prodeje, který z ceníkových cen udělá normu.

Nákup nového vozu probíhá již desítky let podle stejného scénáře. Poté, co si vyberete vysněný model, vyrazíte do showroomu příslušné značky, kde ve většině případů zažádáte o testovací jízdu. Ta je víceméně jen finálním ujištěním, že děláte dobře a že za těžce vydělané peníze získáte to, co opravdu chcete. Zbývá tedy už jen sepsání smlouvy, přičemž nedílnou součástí tohoto aktu je i dohadování o konečné ceně. Ta může vůči ceníkové sumě klesnout i o desítky procent, dealeři mají obvykle velký prostor k vyjednávání.

Tento způsob prodeje se ovšem začíná měnit, zejména mimo Spojené státy, kde jsou dealeři chráněni zvláštními zákony. Nicméně na starém kontinentu můžeme počítat s tím, že značky budou zákazníky stále více tlačit k přímým transakcím. Přitom se zaklínají transparentností či tím, že vás dotěrní prodejci nebudou zbytečně obtěžovat. Realita je však taková, že výrobci stojí kvůli elektrifikaci před obřími investicemi, a tak potřebují navýšit své marže.

V tomto ohledu je nejsnazší cestou sáhnout do kasiček dealerů. Prodejci i přes ony slevy stále vydělávají nemalé peníze, často mají i relativně vyšší zisky než samotné automobilky. Co na tom, že s výrobci nemají lehký život, automobilky je přesto chtějí alespoň částečně vyšachovat. Dosud byla řeč hlavně o mainstreamových značkách, nyní ale své záměry odtajnil Mercedes, který ostatně již v dubnu ve Švédsku rozjel pilotní program online prodeje aut s dealerstvím fungujícím už jen výše zmíněným způsobem.

S výsledky je třícípá hvězda nejspíše nadmíru spokojena, neboť prodejní a marketingová ředitelka Britta Seeger na autosalonu ve Frankfurtu uvedla, že Mercedes hodlá do přímého prodeje šlápnout ve velkém. Zatímco nyní se takto prodává méně než 5 procent aut německé automobilky, do roku 2025 by daný podíl měl narůst na 25 %. Jednou ze součástí této změny pak bude i konec slev, neboť zkrátka nebude s kým o ceně jednat - dealer nebude mít nad obchodem moc a automobilka nebude vyjednávat, cena bude jasně daná a pro všechny koncové zákazníky stejná. To by pochopitelně mělo marže automobilky dále posílit.

Prodejní ředitelka chce maximum transakcí sjednávat online, přesto dodává, že většina obchodů bude i nadále vyžadovat přítomnost prostředníka. Jak jsme ovšem již naznačili, jeho role ovšem bude značně zredukována, víceméně na nich zůstane jen předvedení či předání vozu (a následné servisní práce). Za to jim však bude příslušet pouze určitý fixní poplatek. Zvládnutí pilotního programu nebylo podle Seeger snadné, nicméně nakonec se vše ukázalo být ideálem pro zákazníky i prodejce. To se minimálně ve druhém případě těžko věří, podrobnosti však chybí.

„Způsoby prodeje se mění, a cokoliv nabídneme, se musí obejít bez potíží. Nebude jednoduché toho dosáhnout, nicméně naše perspektiva je dlouhodobá. To znamená, že abychom dosáhli silné pozice, musíme některá obtížná rozhodnutí učinit již nyní. Nový model je odlišný, ale pro dealery je stále ziskový," uvedla prodejní šéfka Mercedesu. Přitom dodala, že ze Švédska se nákupy online postupně přesunou i na další trhy. Kdy a kam primárně, to zatím nevíme.

Zdroj: Autocar

Petr Prokopec