Autoforum

/

Foto: Ford

Přijde nám to jako neuvěřitelně krátkozraké rozhodnutí, které se v dobrém vrátí leda těm, kteří se mu dokážou ubránit. Ford mezi takové patřit nebude, svou dealerskou síť chce během následujících let změnit k nepoznání.

Koronavirus, problémy s dodávkami komponentů i následky konfliktu na Ukrajině nebyly pro prodejce aut zase takovou tragédií, jak by se mohlo zdát. V roce 2020 sice museli na nějaký čas zavřít krám, štědré kompenzace jim ale spíše pomohly než naopak. A byť později museli bojovat s nedostatkem aut, koupěchtivých zákazníků příliš neubylo. Ve výsledku si tak mohli mnout ruce nad maržemi, o kterých se jim léta nezdálo, byl to zkrátka do značné míry trh prodávajícího se vším, co s tím souvisí.

Dnes už to neplatí, některé automobilky ale nastalý stav definitivně utvrdil v myšlence, že by se měly zhostit plné kontroly nad prodejními kanály. Z dosud relativně nezávislých prodejců tak chtějí udělat jen výdejní a servisní centra bez moci nad cenou zboží a služeb, které nabízí. Přejí si fixní ceníkové ceny a fixně stanovené odměny prodejcům. Těch by navíc muselo být méně, neboť prostor pro jejich existenci by tím byl logicky umenšen.

Automobilky takový krok rády prezentují jako vstřícnost směrem k zákazníkům, tu v něm ale ani za mák nespatřujeme. Pro kupce by takový stav znamenal další zdražování, protože ač by auta na oko stála stejně, reálně by zaplatili snadno o 10 až 20 % víc - ceníkové ceny se obvykle neplatily ani v uplynulých letech, aspoň ne v Evropě. Nejde navíc jen o cenu, ale i o služby - dealer, který ví, že dostane za své služby stejnou cenu bez ohledu na to, jak a s jakou spokojeností klienta je odvede, není motivován k tomu, aby se snažil. Dealerům to i vezme možnost řádně finančně motivovat své nejlepší obchodníky, kteří raději dají přednost jinému oboru, kde si z vydobyté marže mohou uloupnout více. Je to zkrátka více centrálně řízený systém a takové více ve prospěch klienta nefungují nikdy.

Podobným směrem přesto míří stále více značek, třeba Mercedes-Benz, který přímé prodeje zavedl třeba v Austrálii a bez dealerů coby reálných prostředníků se chce obejít také v Evropě. A jakkoli předem počítá s tím, že to může znamenat pokles celkových prodejů, uchvácení dealerských marží má vše vykompenzovat. Nyní se k Němcům přidal i Ford.

Také o jeho snahách o takový posun se mluvilo už dříve, teď je to hotová věc. Informuje o tom německý Automobilwoche, podle nějž modrý ovál počítá jak s obcházením dealerů, tak úplným koncem podstatné části z nich. Ústy svých manažerů věc označuje za podstatné zjednodušení systému, který dovolí Fordu zůstat v zisku i v době, kdy bude prodávat citelně méně drahých elektrických aut.

Šéf německého zastoupení operací Fordu Martin Sander to Automobilwoche potvrdil bez vytáček. „Pro nás je klíčové, aby naše síť byla dlouhodobě zisková. Nebudeme provádět potřebné úpravy ve spěchu, ale dáme si na to pět až osm let,” řekl. Evropský Ford se ovšem na tyto změny nechystá jen v Německu. Začne s tím už v roce 2024 v Nizozemsku, Německo se přidá v roce 2025. Další trhy mohou přijít později i souběžně, vše se zřejmě bude odvíjet podle toho, jak si Ford s novinkou povede.

Naši skepsi k takové budoucnosti jsme vyjádřili mnohokrát, podle nás vyhraje ten, kdo to neudělá. A bude dále sázet na síť relativně samostatných, vzájemně soupeřících dealerů. Pokud bychom tedy dnes provozovali dealerství modrého oválu, asi bychom se porozhlédli po jiném byznysu, neboť tohle zavání průšvihem, kterého není radno být součástí. A byť je možné, že automobilky tento přístup časem přehodnotí, zjišťovat jeho negativa spolu s ní bychom snad raději ani nechtěli, zvláště když patří mezi ty, které se k zákazníkům zcela nepokrytě otáčí zády.

Zdroj: Automobilwoche

Petr Miler