Autoforum

/

Foto: Mercedes-Benz

Pokud se něco zásadního nezmění, je velmi nepravděpodobné, že by v budoucnu mohlo existovat ve vašem okolí tolik dealerů aut pracujících takovým způsobem, jakým pracují dnes. Mercedes už jim škrtí kohoutky a libuje si.

Velké automobilové firmy rozhodně měly dost prostředků k tomu, aby zůstaly pány svých osudů, až na drobné výjimky se ale rozhodly (a teď neřešme, zda z laxnosti či z prospěchářství) kapitulovat před politickým tlakem bez odporu. Nyní musí akceptovat politicky nařízenou, ale jinak technicky, ekonomicky a často i ekologicky neospravedlnitelnou elektrickou mobilitu jako jedinou přijatelnou cestu, což je dostává do svízelné situace.

Elektrický pohon aut je totiž drahý a nepraktický a jasná většina zákazníků jej odmítá i na trzích, kde je mocně subvencovaný, natož pak kdekoli jinde. Pohon pomocí spalovacích motorů umí být levnější a rozhodně je praktičtější, což u zákazníků vždy snadno zvítězí, současně je ale zatěžován stále většími odvody obvykle ve spojení s normovanými emisemi CO2. Automobilky tak v podstatě nemají šanci chovat se racionálně a efektivně, musí si vybrat jedno ze dvou zel a neefektivitu zvolené cesty vykompenzovat jinde.

Vzhledem ke stále rostoucím pokutám je pro jakéhokoli masového výrobce jedinou alternativou zkusit se zalíbit politikům a před zákazníky se tvářit, že elektrická auta jsou vlastně dobré řešení - i když jsem ještě nepotkal technika automobilky, který by o tom byl niterně přesvědčen. Vydělat pak musí zkusit jinak a nemusí to nutně být na váš úkor. Na cestě ke koncovému zákazníkovi je ještě element, který skýtá prostor k zefektivnění a automobilky stále otevřeněji hovoří o tom, že se na něj zaměří.

Jde o dealery, tedy prodejní a servisní místa, která jsou dnes až na hrstku showroomů provozovanou samotnými automobilkami klíčovým pojítkem mezi výrobcem a kupujícím. Tento model nikomu 100 let nevadil, protože automobilky se zbavily části rizika a zároveň ke své přirozeně malé flexibilitě přidaly menší, pružnější firmy, které - pokud fungují, jak mají - dokáží mnohem lépe pracovat s koncovými zákazníky. Váš prodejce či servisní technik je dnes něco jako doktor - zná vás, zná vaše potřeby, vaše preference, vaše auto, dokáže tak pro vás udělat přesně to, co potřebujete, aniž byste řekli půl slova.

Jenže tohle všechno stojí peníze, které automobilky dealerům musí nechávat z koncové prodejní ceny aut či servisních prací. A to se jim teď nehodí, protože elektromobily jsou drahé až do aleluja, i když je zasypete dotacemi. Kdyby je automobilky chtěly prodávat za jejich skutečné ceny s obvyklou marží, nemusí se ani snažit, nekoupil by je skoro nikdo. Je tedy třeba hledat úspory, kde se dá a dealeři jsou zkrátka na ráně.

Automobilky je nechtějí úplně zrušit, chtějí omezit jejich důležitost, ponechat zejména prodej aut ve svých rukou a výjimečnost osobní péče lokálních dealerství zabít až do takové míry, aby bylo jedno, jestli si auto koupíte u vašeho obvyklého prodejce osobně nebo přes internet tak, že si jej u dealera nanejvýš převezmete. Aby toto fungovalo, je třeba sebrat prodejcům možnost pracovat s cenou, neboť to jim dává do rukou velkou moc. A když to budete vy jako automobilka, kdo bude dle zásluh rozdávat tomu či onomu subjektu podle toho, jak moc se na prodeji za jednu jasnou cenu zasloužil, skutečně už se snadno postaráte o to, aby co nejvíce lidí nakoupilo přímo u vás. A k dealerům putovalo z marže co nejméně.

Přesně tohle teď zavádí Mercedes, který novému modelu říká „agenturní prodej”. Stejně jako cestovní agentura zprostředkovává prodej zájezdů jiných cestovek, „automobilová agentura” (nebo něco na ten způsob) bude jen zprostředkovávat prodej aut zajištěný samotným výrobcem. Nový model běží už částečně ve Švédsku a Jihoafrické republice a šéf Mercedesu Ola Källenius si pochopitelně libuje. Jak by také ne, tohle automobilce nechává víc peněz z jasně dané koncové ceny a to je přesně to, co potřebuje. Källenius to pochopitelně podává jinak a mimo jiné říká, že novinka pomáhá odstraňovat „třecí plochy” mezi automobilkou a dealery. Patrně tak, že dealer je v těžce podřízené pozici, a tak raději nic neříká. Může „agenturovat”, nebo si sbalit fidlátka a zkusit štěstí jinde.

S ohledem na výše zmíněné nepřekvapí, že Källenius chce totéž zavádět i na dalších trzích. „Jakkoli jsme neřekli, jaké trhy budou přesně následovat, je pouze přirozené, že budeme pokračovat i v dalších zemích Evropy, včetně některých velkých trhů. Toto se stane během následujících let,” řekl dále Ola K. Připravit se tak musíme na to, že dealerství ubude či se zmenší a automobilky (jistě nikoli pouze Mercedes) si budou maximum obchodů řešit samy, aby se musely dělit o co nejmenší část marže.

Servisy budou muset existovat dále, toto sami výrobci nezvládnou, nedivili bychom se ale, kdyby se vývoj ubíral cestou víceznačkových servisů, které budou fungovat zcela bez prodeje aut, protože to bude znovu levnější. To už předbíháme událostem, způsob prodeje nových vozů má ale nakročeno k zefektivnění a k odosobnění, jaké jsme ještě nezažili.

Zdroj: Auto News

Petr Miler