Autoforum

/

Foto: Mercedes-Benz

Žijete v tom, že obří korporace jednají se svými obchodními partnery z pozice síly a nemají problém s nimi zacházet jako s kusem hadru? Informace obestírající soudní spor dealerů Mercedesu v Austrálii s automobilkou naznačují, že tomu tak skutečně je.

Na automobilky je vyvíjen stále větší tlak, zejména pokud jde o snižování emisí CO2. V důsledku toho výrazně narostly jejich náklady zejména na vývoj, neboť peníze musí vrážet jak do elektromobilů, tak do spalovacích aut. Ve výsledku je tedy pochopitelné, že se výrobci snaží získat peníze, kde se dá. A jednou z cest je úprava modelů spolupráce s jejich vlastními dealery.

Těm končí za nehty část marží, kterou by si automobilky rády utrhly pro sebe. Žijí v přesvědčení, že prodejce už v jistém slova smyslu ani nepotřebují, neboť v digitální době stále více objednávek probíhá přes internet bez fyzického kontaktu s prodejcem či nabízeným vozem. Chtějí tak auta nabízet za pevně dané ceny a dealerům vyplácet stejně fixní provizi za technické zabezpečení dodání. Výrobci tak postupně začínají měnit své strategie tímto směrem, liší se ale zemi od země, zejména kvůli legislativě. A velmi agilní jsou v Austrálii, která je směrem k možným způsobům prodeje aut koncovým zákazníkům relativně benevolentní.

V USA je ve většině států nemožné, aby automobilky prodávaly svá auta koncovým zákazníkům přímo, bez dealerů se prostě neobejdou. A v Evropě výrobci často naráží na zákony o ochraně hospodářské soutěže, které v rámci dealerské sítě znemožňují nařizovat koncovou cenu, jakou má zákazník zaplatit. Ani v Austrálii není jednoznačné, zda takto mohou automobilky vystupovat, vysloveně zakázané to není a Mercedes je přesvědčen, že se s přímým prodejem dokáže dostat do zákonných mezí.

Potud proč ne, pozoruhodné je, jak Mercedes k této věci přistoupil. Třícípá hvězda měla dealerům v podstatě jen oznámit, že od 1. ledna roku 2022 zavádí obchodní model fixních cen a můžou to buď akceptovat, nebo dělat něco jiného. Zákazníci tedy s dealery nebudou moci o pořizovacích sumách vyjednávat, místo toho budou muset zaplatit přesně ty částky, jaké požaduje německá automobilky. Ta z nich také dostane předem známý a proti dosavadnímu stavu pochopitelně větší díl.

Proti této taktice se prodejci ostře ohradili a hned 80 procent z nich (!) žene Mercedes k soudu. Soudní dokumenty odhalují, že „vyjednávání” automobilky s jejími vlastními prodejci mělo probíhat v podstatě v mafiánském stylu. Jeden z dealerů uvádí, že s podmínky německého gigantu přijal, učinil tak ale „s pistolí u hlavy”. „Automobilka najela na přístup 'ber, nebo nech být' a vzala si naši zákazní zákaznickou databází, kterou jsme budovali dekády,“ říká. „V podstatě si vzala naše podnikání a nechala nám jen zbytky,” uvádí dále.

Mercedes se pochopitelně brání a soudu již sdělil, že dealeři měli podepsané smlouvy pouze do konce letošního roku a v žádné nebylo zakotveno, že budou moci v souladu s dosavadním modelem prodávat auta donekonečna. V dokumentu dále uvádí, že jeho postup neodporuje v australské legislativě, která připouští udělat z dealerů pouhé prodejní agenty. Ti nabízené zboží logicky nevlastní a v takovém případě je možné stanovit fixní ceny.

Kromě toho značka uvádí, že s dealery jednala od začátku otevřeně a na změnu obchodního modelu je připravovala několik let. Tomu ale jejich reakce úplně neodpovídá. A na vodě se zdají být i další tvrzení firmy - prý to vlastně dělá i pro zákazníky, kteří nemají rádi vyjednávání o cenách (to možná nemají, ale jistě ho mají raději než vyšší ceny) a vlastně i pro dealery, kterým rostoucí náklady spojené s prodejem drahých aut sebraly většinu zisku. Celých 80 procent z nich jí ale zjevně vděčno není.

Dealeři zkrátka vidí věc jinak a kvůli enormním investicím do showroomů a převzetí části podstaty jejich podnikání požadují po Mercedesu asi 10miliardovou kompenzaci. Jejímu vyplacení se však německá automobilka pochopitelně brání. A jelikož dosud používané zdržovací taktiky jí už zatrhl soud, musí přijít s konkrétními argumenty.

Na verdikt soudu jsme tedy opravdu zvědavi, zvláště proto, že určovat bude směr, jakým se automobilová branže v Austrálii - a možná nejen tam - vydá. Dosud k fixním cenám na tomto trhu přikročila jen Honda, jíž se ovšem nová strategie příliš nevyplácí. Prodeje totiž od jejího zavedení soustavně klesají - dražší auta chtějí lidé o poznání méně než dříve, jaké překvapení...

Zdroj: Drive

Petr Prokopec